L’entreprise
MAHLWERK construit des broyeurs industriels et des granulateurs pour l’industrie du recyclage — environ 180 collaborateurs, entreprise familiale, exportations vers plus de 20 pays. La Pologne était son marché de demandes entrantes à la plus forte croissance : un flux régulier de leads, mais personne sur place pour les transformer en commandes.
Le défi
Le premier recrutement sur un nouveau marché n’a ni équipe locale, ni notoriété, ni mode d’emploi. Le profil devait combiner un réseau dans le secteur polonais des déchets et du recyclage avec la patience nécessaire aux cycles de vente de biens d’équipement de 6 à 12 mois — et l’autonomie pour construire une organisation nationale depuis un bureau à domicile.
Notre approche
Notre équipe de Varsovie a cartographié méthodiquement le secteur polonais du recyclage et des technologies environnementales : 124 profils pertinents chez les concurrents, les exploitants d’installations et les segments de machines adjacents. Nous avons approché les candidats directement en polonais, évalué leur expérience d’entrée sur un marché et présenté une première shortlist de quatre profils en six jours. En parallèle, nous avons conseillé MAHLWERK sur les références salariales et un modèle de bonus conforme au marché polonais.
Le résultat
Le contrat a été signé en semaine sept. Neuf candidats ont été présentés au total, quatre ont atteint le tour final. La première commande majeure a été conclue au cinquième mois — et à la fin de la première année, le nouveau Country Manager avait déjà recruté deux techniciens de service.
« En une semaine, nous avions sur la table des profils que nous n’aurions pas trouvés seuls en un an. La qualité de la shortlist a décidé de cette recherche. »
