Wat is executive search?
Executive search is werving die proactief is gemaakt: in plaats van een functie te adverteren en sollicitaties te filteren, brengt een gespecialiseerd bureau de relevante markt in kaart, identificeert het de mensen die het werk al goed doen - vrijwel niemand van hen op zoek - en benadert het hen rechtstreeks en vertrouwelijk. De methode bestaat voor functies waarop de beste kandidaten nooit solliciteren: algemeen directeuren, Country Managers, commercieel directeuren en schaarse technische specialisten.
Het bepalende commerciële kenmerk is het voorschot. De opdrachtgever geeft één bureau een exclusieve opdracht en betaalt in fasen, en in ruil daarvoor zet dat bureau zijn volle inspanning in voor een systematische search van de hele markt - niet alleen van de eigen database. Juist die exclusiviteit maakt vertrouwelijke opdrachten, zoals het vervangen van een zittende directeur, überhaupt mogelijk.
Hoe een searchopdracht verloopt
Een professionele search volgt een herhaalbare structuur. Van briefing tot getekend contract duurt een gebruikelijke opdracht in onze praktijk zes tot twaalf weken en doorloopt hij vijf fasen:
- Briefing en marktanalyse: het functieprofiel wordt aangescherpt, daarna wordt de doelmarkt - concurrenten, aangrenzende sectoren, relevante functies - in kaart gebracht tot een longlist van met naam genoemde personen.
- Directe benadering: kandidaten worden persoonlijk en discreet benaderd; de eerste gesprekken gaan over hun situatie, niet over een vacaturetekst.
- Gestructureerd assessment: geïnteresseerde kandidaten doorlopen competentiegerichte gesprekken, verificatie van hun trackrecord en waar zinvol assessmentinstrumenten.
- Shortlist: de opdrachtgever ziet een kleine, volledig gedocumenteerde set gekwalificeerde, gemotiveerde kandidaten - doorgaans drie tot vijf - met vergelijkbare profielen.
- Aanbod en afronding: de consultant begeleidt referenties, onderhandeling en opzegging - de fase waarin searches zonder begeleiding het vaakst stuklopen.
Retained search versus no cure no pay
Bureaus die op no-cure-no-pay-basis werken, werken gratis tot de plaatsing, meestal naast concurrenten, en worden daardoor economisch richting snelheid geduwd: snel beschikbare kandidaten uit de database sturen, desnoods aan meerdere opdrachtgevers tegelijk. Retained search draait die prikkel om - in fasen betaald, exclusief, en aanspreekbaar op het dekken van de hele markt, inclusief de passieve meerderheid die een database nooit laat zien. Geen van beide modellen is intrinsiek beter; zij beprijzen verschillende problemen.
De praktische grens: no cure no pay werkt waar gekwalificeerde kandidaten ruim voorhanden zijn en solliciteren. Zodra een profiel schaars, senior of vertrouwelijk is, wint retained search - en daarom wordt de term vaak door elkaar gebruikt met headhunting, al benoemt executive search het systematische, retained uiteinde van dat spectrum.
Waarom executive search de Europese marktentree domineert
De eerste aanstelling in een nieuw land - Country Manager, commercieel directeur - is de beslissing met de grootste hefboom van de hele expansie, en de groep mensen die sectorkennis, lokale netwerken en de drang om vanaf nul te bouwen combineert, is in elke markt piepklein. In Nederland of België hebben de sterkste technische salesleiders werk, worden zij gecourteerd en zijn zij onzichtbaar voor vacatureadvertenties; alleen directe benadering bereikt hen.
Dit is ons thuisterrein als boutique: searches naar leiderschap en technische sales in machinebouw, industriële technologie en recycling. Een recent voorbeeld is een search naar een Sales Engineer in de DACH-regio voor een Zweedse specialist in luchtbehandeling - 992 profielen in kaart gebracht, twaalf kandidaten voorgesteld, stuk voor stuk passief. Een opdracht die alleen via systematische directe search was in te vullen, omdat de juiste profielen nooit op advertenties solliciteren.
