L’entreprise
Ejendals est un fabricant suédois familial d’équipements de protection individuelle, fondé en 1949 à Leksand et aujourd’hui fournisseur de référence en protection des mains et des pieds dans les pays nordiques et au-delà. Ses gants de sécurité TEGERA® et ses chaussures de sécurité JALAS® protègent les salariés de l’industrie, du bâtiment, de la logistique, de l’énergie et de l’agroalimentaire. La Pologne est l’un des marchés de croissance du groupe - couvert par un modèle de distributeurs et de clients finaux qui exige une prise en charge locale sur le terrain.
Le défi
Un Territory Sales Manager pour une partie de la Pologne porte sa région de bout en bout : développer les relations avec les distributeurs existants, ouvrir de nouveaux comptes clients finaux, se coordonner avec les autres territory managers et rendre compte au country sales manager - en grande partie seul, sur la route, sans siège sur lequel s’appuyer. Cela suppose quelqu’un qui connaît l’univers des EPI ou de la distribution technique B2B, qui est crédible aussi bien devant les acheteurs que devant les responsables sécurité, et qui a l’autonomie nécessaire pour gérer un territoire comme sa propre entreprise. Ceux qui excellent à ce jeu performent dans leur poste actuel et ne lisent pas les annonces. Ejendals n’avait pas besoin d’une longue liste - mais d’une liste courte et fiable.
Notre approche
Nous avons cartographié méthodiquement le marché polonais - fournisseurs d’EPI et de vêtements de travail, distribution technique, fournitures industrielles (MRO) et technologies de sécurité connexes - et évalué 544 profils au regard des exigences du territoire. Les candidats prometteurs ont été approchés directement plutôt qu’invités à postuler ; 35 ont passé un premier entretien structuré avec JN Recruitment portant sur la responsabilité du territoire, la gestion des distributeurs et l’équilibre entre conquête et fidélisation. La première shortlist est parvenue à Ejendals 10 jours ouvrés après le kick-off.
Le résultat
Ejendals a reçu huit candidats en entretien, trois ont atteint le second tour et le contrat a été signé peu après. Le nouveau Territory Sales Manager pilote et développe aujourd’hui l’activité de sa région, en lien avec les autres territory managers et sous la responsabilité du country sales manager.
