Czym jest executive search?
Executive search to rekrutacja w trybie proaktywnym: zamiast publikować ogłoszenie i filtrować aplikacje, wyspecjalizowana firma doradcza mapuje właściwy rynek, identyfikuje osoby, które już dobrze wykonują daną pracę — niemal wszystkie nieszukające zmiany — i dociera do nich bezpośrednio i poufnie. Metoda istnieje dla ról, na które najlepsi kandydaci nigdy nie aplikują: dyrektorów zarządzających, country managerów, szefów sprzedaży i rzadkich specjalistów technicznych.
Cechą definiującą komercyjnie jest retainer. Klient powierza poszukiwanie na wyłączność jednej firmie i płaci etapami; w zamian firma angażuje pełne siły w systematyczne przeszukanie całego rynku — nie tylko własnej bazy danych. To właśnie ta wyłączność w ogóle umożliwia mandaty poufne, na przykład wymianę urzędującego menedżera.
Jak przebiega mandat poszukiwawczy
Profesjonalne poszukiwanie ma powtarzalną strukturę. Od briefingu do podpisanej umowy typowy mandat w naszej praktyce trwa od sześciu do dwunastu tygodni i przechodzi przez pięć etapów:
- Briefing i mapowanie rynku: profil roli zostaje doprecyzowany, a rynek docelowy — konkurenci, branże pokrewne, właściwe funkcje — zmapowany do long listy imiennie zidentyfikowanych osób.
- Kontakt bezpośredni: kandydaci są kontaktowani osobiście i dyskretnie; pierwsze rozmowy dotyczą ich sytuacji, nie ogłoszenia o pracę.
- Ustrukturyzowany assessment: zainteresowani kandydaci przechodzą wywiady kompetencyjne, weryfikację osiągnięć i — tam, gdzie to zasadne — narzędzia oceny.
- Shortlista: klient otrzymuje niewielki, w pełni udokumentowany zestaw wykwalifikowanych i zmotywowanych kandydatów — zwykle od trzech do pięciu — o porównywalnych profilach.
- Oferta i finalizacja: konsultant moderuje referencje, negocjacje i wypowiedzenie — etap, na którym bez wsparcia poszukiwania najczęściej się rozpadają.
Retained search a rekrutacja contingency
Rekruterzy contingency pracują bezpłatnie aż do zatrudnienia, zwykle w konkurencji z innymi, więc ekonomia pcha ich ku szybkości: wysyłać dostępnych kandydatów z bazy jak najszybciej, w razie potrzeby do kilku klientów naraz. Retained search odwraca tę motywację — jest opłacany etapami, wyłączny i odpowiedzialny za pokrycie całego rynku, łącznie z pasywną większością, której żadna baza nie pokaże. Żaden model nie jest z natury lepszy; wyceniają różne problemy.
Praktyczna granica: contingency działa tam, gdzie wykwalifikowanych kandydatów jest wielu i aplikują. Gdy profil staje się rzadki, seniorski lub poufny, wygrywa retained search — dlatego pojęcie bywa używane wymiennie z headhuntingiem, choć executive search oznacza systematyczny, retained kraniec tego spektrum.
Dlaczego executive search dominuje przy wejściu na rynki europejskie
Pierwsza rekrutacja w nowym kraju — country manager, szef sprzedaży — to decyzja o największej dźwigni w całej ekspansji, a krąg osób łączących znajomość branży, lokalne sieci kontaktów i apetyt na budowanie od zera jest na każdym rynku maleńki. W Niemczech czy we Francji najlepsi liderzy sprzedaży technicznej są zatrudnieni, rozchwytywani i niewidoczni dla ogłoszeń; dociera do nich wyłącznie kontakt bezpośredni.
To nasz macierzysty teren jako butiku: poszukiwania liderów i specjalistów sprzedaży technicznej w budowie maszyn, technice przemysłowej i recyklingu. Świeży przykład to rekrutacja Sales Engineera w regionie DACH dla szwedzkiego specjalisty od oczyszczania powietrza — 992 zmapowane profile, dwunastu przedstawionych kandydatów, wszyscy pasywni. Mandat, który dało się obsadzić wyłącznie przez systematyczny direct search, bo właściwe profile nigdy nie odpowiadają na ogłoszenia.
